1. Познакомиться с конкурентами.
Вы будете конкурировать не только с другими судоводителями, стремящимися избавиться от своих лодок, но Вам также придется бороться и за внимание покупателя с более серьезным соперником - с новыми лодками и их ценами.
Помните об этом и убедитесь, что выставляемая Вами на продажу лодка будет в одной ценовой категории с подобными же лодками. Некоторые новые лодки могут иметь какие-то особенные достоинства, дающие им непреодолимые конкурентные преимущества. Имея это в виду, Вы можете со своей стороны предложить потенциальному покупателю такие достоинства своей лодки, которых не может быть у новейших моделей.
Вы можете сознательно дооснастить свою лодку с тем, чтобы повысить ее привлекательность для конкретного покупателя. Это может быть электронный эхолот с функцией поиска рыбы, даунриггеры, радар, радиостанция, спутниковый навигатор GPS и т.п. Не забудьте упомянуть эти устройства в рекламном тексте.
Если Ваша лодка имеет конструктивные особенности, отсутствующие у лодок новейших моделей, то обязательно на это укажите.
2. Рекламируйте!
Большинство владельцев лодок стараются продать свои лодки без дополнительных на то затрат. Они стараются использовать бесплатную Интернет-рекламу, или пишут прямо на борту лодки "Продается!".
Здорово повезет, если такая реклама - сработает. Продажа лодки - это рулетка. Чем скорее Вы это поймете, тем вернее будете поступать. Все больше судоводителей используют Интернет для поиска новой лодки. Да и почему нет, если простым кликом мышки можно увидеть сотни лодок и сравнить их характеристики, причем некоторые их них могут находиться у соседнего причала.
Кроме того, в Интернете обычно можно найти полное изображение лодки в разных ракурсах. Недаром говорится - "лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать"..., и в этом деле результатом будет - продастся лодка или нет.
Фактически, как сказано в отчете исследовательской группы "Ботерсдрим", продавцы, размещающие исключительно текстовую рекламу, получают в среднем 1-3 ответа от потенциальных покупателей в неделю. Такие же модели лодок, но рекламируемые с фотографиями, привлекают в среднем более 20 ответов в неделю.
Установлено также, что опять же в среднем, потенциальный приобретатель лодки должен просмотреть 50 рекламных сообщений, прежде чем примет решение обратиться к продавцу электронной почтой или по телефону. Так неужели Вы собираетесь ждать 17 недель или даже год, пока некто просмотрит нужно ему количество рекламы?
Если же Вы всерьез настроены продать свою лодку, то Вам следует потратить еще немного денег и разместить в своей рекламе больше фотографий. Замечание о фотографиях: фото лодки должны быть четкими и в солнечный день. Отберите только четкие фотографии.
3. Связаться с Вами - должно быть легко.
Зачастую можно весьма развлечься, если позвонить по рекламе лодки. В большинстве случаев указанный телефонный номер - это номер домашнего телефона продавца. Трубку обычно снимает ребенок, который еще не умеет ни читать, ни записать сообщение.
Большинство супругов не способны ответить на задаваемые вопросы, и чаще всего дома нет именно того, кто мог бы принять решение, но также нет и автоответчика. Продавцу следует поставить автоответчик или заказать у своей телефонной компании услугу голосового почтового ящика.
Небольшие затраты помогут сберечь возможно очень важное сообщение. Именно по этой причине многие рекламодатели используют для обратной связи адрес электронной почты.
Обязательно следует ежедневно проверять свой новый электронный почтовый ящик, потому что водномоторники, желающие приобрести именно Вашу лодку, - народ непоседливый и не склонный к долгому ожиданию ответа на свое электронное письмо.
4. Не слишком задирайте цену!
Многие владельцы лодок хотят получить от возможного покупателя те же деньги, что платили они когда-то, приобретая новую лодку. К сожалению, чаще всего этих денег лодка уже не стоит.
Прежде чем указать где-нибудь цену своей лодки, Вам следует постараться определить ее реальную цену. Вы можете пойти простейшим путем и указать просто середину между нижней розничной и средней розничной ценой на новую лодку, чтобы получить ничтожно мало запросов, потому что когда наивный потенциальный покупатель придет в банк за кредитом на покупку Вашей подержанной лодки, ему выставят такой процент, что он сразу же передумает.
5. Обратитесь к брокеру.
Если Вы не готовы в любое время дня и ночи бежать и радостно показывать свою драгоценную лодку водномоторникам - новичкам, то тогда имеет смысл обратиться к наемному продавцу-брокеру. Стоимость услуг брокера может обойтись вам в 10-15% от продажной цены лодки.
Если Вы желаете получить за лодку 40 тысяч долларов, то брокеру придется заплатить около 4 тысяч долларов за продажу этой лодки. Эту цену можно обсуждать, особенно если на лодку уже поступили заказы.
Запросите брокерскую контору о способе, которым они будут продавать лодку: будут ли они размещать рекламу в Интернет, печатать информационные листки или просто выставят позицию продажи на своем листинге. Проследите, чтобы они обязательно разместили рекламу Вашей лодки в Интернет.
Вы будете приятно поражены тем, как много будущих владельцев лодки готовы проехать 700 и более километров, чтобы взглянуть воочию на лодку, увиденную ими в Интернет и которая им понравилась. Если Вы не поместите рекламу своей лодки в Интернет, то они могут вообще никогда ее не увидеть. Если вы не умеете этого делать или просто слишком заняты для этого, брокер - хорошее решение проблемы.
6. Продавайте чистую лодку.
Видели ли Вы когда-нибудь красивую грязную лодку? Так не бывает, скажете Вы, и будете совершенно правы. Грязная лодка не может быть красивой! Очень немногие пойдут на приобретение лодки, на палубе которой прилипли прошлогодняя листва и чешуя.
Регулярно следует чистить лодку после каждого осмотра покупателями, или забудьте о высокой цене на Вашу любимицу.
7. Пройдите техосмотр и проведите регламентные работы.
Это убережет вас от инфаркта при продаже или от головной боли - после продажи. Технический осмотр определит, в каком состоянии находится лодка. При этом Вы узнаете не только проблемы, которые следует устранить, но заодно и примерную максимальную цену на свою лодку.
Я однажды видел лодку (не буду называть марку, чтобы не получить иск за диффамацию), которая настолько была так загажена внутри, что представилась мне совершенно непродаваемой. Даже если не принимать во внимание эмоции брокера, то они вряд ли захотят впустую тратить свое время и силы.
Большинство банков, выдавая кредит на покупку подержанной лодки, запрашивают наличие на нее заключения техосмотра, так, что, почему бы ни пройти техосмотр заранее до продажи, тем более что у вас появятся надежные основания держаться твердо за установленную вами цену!
Если техосмотр пройден успешно, то это поможет продать лодку дороже. Если техосмотр выявит проблемы, то, по крайней мере, Вы сами будете знать, на что рассчитывать. Технический осмотр обычно (в США) оценивается по 10 долларов за погонный фут (0,3 м) длины лодки. Следовательно, за 9-метровую лодку придется выложить около 300 долларов.
8. Продажа лодки требует времени.
Каждый владелец надеется, что ему удастся продать лодку за неделю. Так получается крайне редко. От выставления на продажу до момента продажи проходит обычно от 3 месяцев до полугода.
Следует запастись терпением, ведь это сродни рулетке: Вам нужно найти того человека, которому нужна именно Ваша лодка. Указание сроков продажи в две недели лишь только расстроит Вас и уменьшит шансы удачно продать лодку.
Помните, что если Вы хотите продать лодку до наступления осени, то начинать нужно уже сейчас. Вы можете сами пользоваться лодкой, но в любой момент должны быть готовы предъявить ее покупателю для осмотра. Действительно, лодка в деле смотрится гораздо лучше и покупатель может сразу же "запасть" на нее, когда он увидит ее резвость и мореходность.
9. Будьте коммуникабельны.
Все любят торговаться. Обсуждая цену, следует проявлять гибкость. К примеру, если Вы продаете лодку в конце сезона, то можно пойти на компенсацию зимнего хранения уже проданной лодки.
Подумайте об этом, ведь Вам в любом случае придется за это заплатить. Если только у Вас не очередь из желающих купить лодку, но и тогда торг поможет предотвратить драку между желающими отдать свои деньги.
В любом случае, общаться с потенциальным покупателем Вам придется хотя бы для того, чтобы поддержать процесс продажи.
10. Определите максимальную цену.
Узнайте максимальную цену, какую можно запросить за свою лодку. Если этого не сделать, то можно будет получить за лодку больше, чем Вы сами этого ожидали.
Узнайте о необходимых налоговых выплатах: нет ничего хуже, чем хорошо продать лодку и получить головную боль от последующего общения с налоговой инспекцией.
Комментарии (0)